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ビジネスネットワーク活用の裏ワザ

経理がなぜ営業より売れるのか? ビジネスマッチングの達人・福田宗就がEightの裏ワザを公開

営業の教育は一切受けたことがない。それなのに営業の誰よりも販売実績を上げている。福田宗就は「ビジネスマッチング」を極めれば、みんなが自分の代わりに営業してくれて、自分のところに有益な情報が集まるようになるという。そのとっておきの裏ワザを公開する。

Eightユーザーのつながる技術を探る「ビジネスネットワークの裏ワザ」

名刺をEightに取り込むだけではもったいない。あなたのビジネスネットワークをもっと効果的に活用できれば、仕事の課題に対して新たな解決の糸口が見つかるかもしれない。

つながりを活かして、ひとりの力では実現できないことを達成していく人たちには、きっと新人研修では教えてくれないビジネスネットワーク活用の“裏ワザ”があるはずだ。それを探るため、Eightユーザーを取材する新企画、「ビジネスネットワークの裏ワザ」をスタート。

第1回で取材した横浜コミュニティデザイン・ラボの杉浦裕樹は、コミュニティ運営の視点から4つの裏ワザを教えてくれた。第2回は、ビジネスマッチングのスペシャリスト、福田宗就を都内の勤務先のオフィスに訪ねた。


裏ワザ1. 自社プロダクトを売り込まない

営業の経験はゼロ。担当部署は管理部門。それにも関わらず福田宗就は、自分のビジネスネットワークを活用し、社内の営業担当の誰よりも高い受注実績を上げている。

3億円もかかるITシステムを販売するために、彼は独自の営業スタイルを積み上げ、営業よりも稼げるようになった。そればかりでなく、本業とは別に4年間で1000件以上のビジネスマッチングを実現している。しかし、当初は門前払いされる日々が続いたという。

「当たり前ですが、『社長、来月から弊社の3億円のシステムを導入してください!』と言っても、ほとんど決まることはありません。むしろ出入り禁止になってしまいます(笑)。そこでどうすれば大企業の社長にアプローチできるのか、試行錯誤しました」

「最近では『スパナの会社知りませんか?』といった問い合わせまで来るようになりました(笑)」

福田は、最初に相手に会ったときは、自社の話は一切しない。ほとんど自分が何者かも明かさないまま、とにかく相手がいま課題に思っていることを聞くのだという。

「『この人には、あの人を会わせたらどうだろうか?』とか、『あの会社の人を紹介すれば課題を解決できるのではないか?』などと思考を巡らせます」

例えば、相続に困っていたら、「おすすめの税理士を紹介します!」とか。あるいは「〇〇社を買収できたらいいのにな」と言っていたら、「M&Aに強い会社を10社紹介できますが、いかがですか?」と持ちかける。そうやって人と人、企業と企業をつなげることによって、次第に自分のところに多くの情報が集まるようになるのだという。

そのうち、相手も次第に福田の仕事が気になり始めて、「福田さんって、ビジネスマッチングの会社をやっているのですか?」と聞いてくるようになる。そこで初めて福田は「実は3億円のITシステムを売っているのです」と持ちかけるのだ。相手に人や企業を紹介し、深い関係をつくっていれば、出入り禁止にはならず、IT環境で困っている会社を紹介してもらえることも多いという。

裏ワザ2. みんなに代わりに営業してもらう

ひとりで1社ずつ営業して開拓していては限界がある。それを加速度的に広げていくために、福田はEightを活用している。

「例えば名刺交換をしたときに、わたしの特徴をEightのメモ欄に記入してください、とお願いしています。"マッチングの達人、実務すごくわかる、会社たくさん知っている、資金調達できる、モデルを紹介できる"などのように、自分の特徴をEightのメモ欄に書いてもらっているのです」

そうしておくと、例えば何か困ったことがあったときにEightで検索したら、福田の名前がヒットするようになる。

「そうやって、どんどん案件がわたしのところに集まってくるのです」

「福田はこういう人間だ」というキーワードをEightに入れてもらうことで、アポイントがたくさんとれるようになったという。

裏ワザ3. Eightの「メモ」を使いこなす

最後に福田は、ほかに誰もやっていないであろう、とっておきのEight活用術を教えてくれた。

会った人全員について、事細かくメモを残すことだ。

福田は業界問わず、これまで名刺交換をしたほぼ全員の情報を詳しくEightのメモ欄に記入している。どこで会って何をしている人で、どういうことに困っているのか、誰を紹介すると喜びそうかといった気づきから、家族構成や出身校まで、会話した内容を細かく記録している。

大変な作業であり、なかなか誰もが簡単に真似できる裏ワザではない。だが、それを面倒だと思わずにやり切った先に喜びを感じることがあるのだという。

「メモを参考にしてマッチングをすると、紹介する人とされる人の両者に喜んでもらえます。『福田さん、ありがとうございました。相手と気が合いましたし、新しい仕事にもつながりました』というように感謝されます。そこにビジネスマッチングの喜びがあるのです」

Eightの取材チームも、ここまでぎっしりと相手のことをメモ欄に書いている人は初めてみた。